Software präsentieren wie ein Rockstar! (1/3)

Präsentieren wie ein Rockstar!Woran liegt es eigentlich, dass Softwaredemos meist einschläfernd und langweilig sind?
Diese 10 Tipps sollen Ihnen helfen, typische Fallstricke zu vermeiden, packender zu präsentieren und erfolgreicher zu verkaufen.

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Tipp 1: Zeigen Sie nicht zu wenig. Vor allem aber nicht zu viel.

Klar, Sie brennen darauf, die allerneuesten Features Ihrer Software zu präsentieren. Der Kunde will zwar nur das Grundmodul sehen – aber warum nicht alles zeigen? Je mehr, desto besser. Vor allem die ganz heißen Dinger aus der neuesten Beta-Version, richtig?

Falsch. Zeigen Sie so viel wie nötig, um Ihre Zuhörer atemlos zu machen, aber nur so wenig wie möglich, um kurz und knackig zu bleiben. Sie vermeiden damit gleich eine Reihe von Problemen:

  • Je länger Ihre Demo läuft, desto schwieriger wird es, durchgehend die Aufmerksamkeit Ihres Publikums zu behalten.
  • Mehr Features, Varianten, Optionen und Alternativen lassen Ihr Produkt komplizierter wirken. Sie zerstören damit den „Wow, das bekomme ich auch hin!“-Effekt, den Ihre Demo eigentlich erzielen sollte. Geizen Sie daher mit jedem zusätzlichen Feature, jedem Klick, jeder Eingabe.
  • Zusätzliche Features verwässern Ihren Auftritt, da Sie zunehmend auch Funktionen zeigen werden, die für Ihr Publikum unwichtig sind.
  • Spontan eingeschobene Features erhöhen die Gefahr, dass etwas schiefläuft: Keine Zugriffsrechte, Festplatte voll, Internet weg, Endlosschleifen, verschluckte Sonderzeichen im Namen Ihres ungarischen Kunden… Was meinen Sie? Testet David Copperfield seine spontanen Einfälle immer gleich vor vollem Haus?
  • Beta-Features sind… beta! Sie können also nicht erwarten, dass alles reibungslos funktioniert. Ihr Publikum hingegen geht davon aus, dass niemand so fahrlässig sein wird, ein unfertiges Feature öffentlich zu zeigen. Wenn auch nur eine Kleinigkeit schief geht, ruinieren Sie problemlos den Ruf der nächsten Produktgeneration („Leute, auf keinen Fall das Upgrade kaufen. Ich war gerade in der Demo. Da ist ständig die Software abgeraucht.“).

Tipp 2: Finden Sie heraus, was Ihre Zuhörer wirklich beschäftigt.

Kennen Sie das? Sie sitzen gefangen in einer Präsentation, bei der Sie sich nach Relevanz, Richtung und Ziel fragen?

Demo-Guru Peter Cohan nennt dies die „Hafenrundfahrt“: Hat das Schiff erst einmal abgelegt, gibt es für die nächsten zwei Stunden kein Entkommen. Es wird vieles gezeigt und das eine oder andere mag einem gefallen. Das meiste hingegen langweilt nur. Andere sprechen auch von Schrotflinten-Demos, Smörgåsbord, Geiselnahme oder „Tod durch Powerpoint“.

Vermeiden Sie solche Blindflüge unter allen Umständen. Recherchieren Sie vorher Ihr Publikum: Wer wird teilnehmen? Manager oder Mitarbeiter? Fachbereich oder IT-Abteilung? Einkäufer oder Anwender? Welches technische Niveau wird erwartet? Und welches verstanden?

Klären Sie im Vorfeld genau ab, welche Probleme Ihre Zuhörer mit Ihrer Software lösen möchten. So verschwenden Sie keine wertvolle Demozeit mit irrelevanten Features und wirken nicht wie auf Autopilot.

Was aber, wenn Sie Ihre Zuhörer nicht kennen, zum Beispiel auf Publikumsmessen? Agieren Sie wie ein geschickter Gastwirt: Spalten Sie Ihre Demo in kürzere „Gänge“ zu wenigen Minuten auf. Befragen Sie Ihre Gäste nach Vorlieben, machen Sie dann Vorschläge, die Appetit wecken – und servieren anschließend ein abgestimmtes Gourmetmenü.

Tipp 3: Zeigen Sie keine Features. Erzählen Sie Geschichten.

Demonstrieren Sie Ihre Features nicht einfach von A bis Z. Hangeln Sie sich nicht an der Menüleiste von links nach rechts entlang. Demos sind keine Schulungen. Sie müssen nicht jede Funktion ansprechen. Stellen Sie vielmehr ausgewählte Höhepunkte heraus und regen Sie die Phantasie Ihres Publikums an („Moment mal! Damit könnte ich ja auch ganz einfach…“).

Gruppieren Sie Features zu kurzen Geschichten mit klarer Struktur, zum Beispiel „Problem – Lösung“. Wechseln Sie ab mit „Problem – vermeintliche Lösung – Fehlschlag – richtige Lösung“.

Oder begleiten Sie in Ihrer Demo einen „Tag im Leben eines Controllers (Brokers, Webdesigners, Wissenschaftlers, …)“.
In jedem Fall: Wählen Sie Ihre Kurzgeschichten aus dem Umfeld Ihres Publikums. Dank Ihrer Vorfeld-Recherche sind Sie ja bestens vorbereitet.

Tipp 4 bis 10 erscheinen demnächst auf dieser Website.


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